Internet et papier, sources conjointes d’information pour les achats des entreprises selon la Fevad et CCM Benchmark

La Fevad et CCM Benchmark publient les résultats du baromètre sur le comportement d’achat des entreprises sur Internet (préparation de l’achat, préférence du canal Internet, critères de choix du marchand, services attendus…).
Selon l’étude, le Web est le canal préféré des entreprises pour s’informer sur un produit ou service. 72% des entreprises interrogées se renseignent sur Internet avant d’acheter quel que soit le canal de distribution. 53% des entreprises qui n’achètent pas en ligne se rendent sur Internet pour y trouver des informations.
Pour l’obtention d’un devis, le site Internet devance l’e-mail et le téléphone ; ces 3 moyens étant toutefois très utilisés avec respectivement 32%, 28% et 23%.
Le Top 3 du comportement avant l’achat en ligne est : consultation des catalogues, consultation des sites marchands et requêtes sur un moteur de recherche. L’influence du «print» demeure donc toujours importante en B2B.

Plus l’entreprise est petite en nombre de salariés, plus elle a tendance à commander sur Internet. A contrario, Internet ne correspond pas toujours aux processus d’achat des grandes entreprises. Les montants d’achats sont faibles, indiquant qu’Internet est perçu comme un canal d’achat de dépannage ou complémentaire dans une logique de réassortiment.
Le prix arrive en tête des critères les plus importants pour l’achat en ligne. Les professionnels, quel que soit le produit acheté, mettent en concurrence 3 fournisseurs en moyenne. Le e-commerce apparaît aux yeux des entreprises comme le canal des bonnes affaires. Il est perçu comme le circuit le moins cher pour 30% des entreprises interrogées contre 16% en 2009. Pour le choix du site, la dimension prix et la rapidité de livraison sont les critères dominants. Pour les plus grandes entreprises, il faut ajouter les conditions commerciales (prix négociés). Le cadeau proposé est un levier important tout particulièrement pour les petites et moyennes entreprises.

Etude en multi-souscription réalisée par CCM Benchmark pour le compte de le Fédération du e-commerce et de la vente à distance et de 16 sites de e-commerce B to B membres de la Fevad : Camif Collectivités, CdiscountPro, Haleco, Ipsopresto, JM Bruneau, Manutan, Office Depot, OneDirect, Otto Office, Pixmania Pro, Raja, SFR, Staples, Vega, Viking Direct, Welcome Office. L'étude se base sur l'analyse d’une enquête en ligne réalisée en septembre 2011 auprès de 5 231 professionnels issus des bases de contacts des 16 entreprises souscriptrices.